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打折季“占便宜”的同時要小心被“套路”

發布時間:2019-11-19 15:21:08 已有: 人閱讀

  “雙十一”來臨,無論是淘寶、京東、拼多多等網絡商城還是線下實體商場超市,都紛紛打出各種各樣五花八門的打折促銷手段來吸引消費者,層出不窮的促銷花樣讓人眼花繚亂,營造著狂歡購物的節日氛圍。

  優惠券滿減、買一贈一、第二份半價、500元買600元代金券、每滿400減80元等各種紅包、各種秒殺,如果你的數學不夠好,肯定會被折騰得頭暈腦脹。

  有人開玩笑地說,這種一年一度的“大促”真是燒腦。事實上,平時商場的打折促銷往往也“暗藏殺機”,表面上看,人們購買到了打折商品,有時一不小心,也可能掉入商家精心設計的銷售“套路”里。所以,打折季瘋狂搶購前,先補補數學,學會算賬。

  前不久,哈爾濱幾家知名商場實行店慶打折。那幾天,商場里紅旗招展,人頭攢動,弄得人有點兒迷糊。市民宋小姐對本報記者說,她參加了其中兩家商場的店慶活動,讓她很迷惑:為什么商家不能直接給商品降價,非要弄各種“算式”難為顧客呢?“要知道我從小數學就學不明白,更不會應用題。我基本上都是拿著一堆票子給收銀員,讓她幫我看看怎么湊單。打折說道真不少,最后瞎了不少優惠。在商場里,我真的看到有人拿著手機,用計算器精算哪種購買方式最優惠,我是真心佩服啊!”

  宋小姐的想法顯然太簡單,也太理想化了,事實上,商家的打折促銷方式背后無非是多賣貨,增加銷售額。中學教師吳女士為記者算了筆賬,她花費500元購買了商場化妝品專區的600元購物券,原本以為是享受了20%的讓利優惠,然而在消費時才意識到,600元的購物券有消費時間限制,11月5日之前必須消費完,而且不足消費金額的部分不找零。在消費剩余部分時往往需要投入更多現金,結果陷入了商場的循環消費,原本只打算購買基本護膚品,循環消費下來購買了接近1000多元的商品。

  吳女士對本報記者說:“我的感覺是假日各大商場推出的多樣促銷活動中,其中確實有一些很實惠的折扣,如假日購物積分加倍,假日購物過季商品特價賣等。這種實惠的折扣,只有那些平時只逛不買、等待促銷集中購物的消費者的‘慧眼’才能識別。好多年了,我會在商場店慶促銷之前一個月逛商場,挑選款式、比較價格,即使遇到中意的商品也不會輕易出手。只要不是購買急需的商品,為何不等到打折促銷時再購買。”

  吳女士說她早就看透了,商家節日促銷戰略在于打折促銷滿足了消費者占便宜的心理。商家的打折促銷戰略之所以屢試不爽,原因在于消費者在面對促銷打折時往往只考慮到讓利的一面,而忽略了商場循環消費、購買閑置商品等問題。現在不少商場包括網絡商城的打折促銷是一個復雜的數字游戲,要求消費者價格要看準,活動規則要看明白,精算水平還要高,這能有幾個人做得到?所以大多數消費者往往容易陷入“螳螂捕蟬”的游戲之中。要切記:顧客再會買,也不如商場會賣。

  換季時商場打折力度很大,在這時適合下手么?答案是可以的,但是要看你怎么買。下面幾個案例是容易把消費者繞迷糊的問題:比如第二份半價,實際上是打幾折?很多人以為買到了五折商品,覺得很劃算,其實仔細想想,事實并不是這樣的,第二份半價其實相當于給商品打了7.5折。

  滿1000元送200元,實際上是打幾折?猛一看,大部分人會認為是打8折,其實,這只不過是錯誤的直覺罷了,線折。

  降價33%和加量33%不加價,你會選擇哪種?假設原價是1元,A方案降價33%,意味著買同樣的商品只需花費0.67元;B方案加量33%,意味著1元能買1.33個商品。所以,追求性價比的線折更劃算,因為很多商家的定價都會故意設置不到100的整數倍,這樣你就無法達到5折的標準。所以,只有支付金額是100整倍數的時候才是5折,而5折適合所有金額,自然更劃算。

  每滿100元減30元和滿100元減30元有什么區別?每滿100元減30元,假設原本花費296元,則最終價格應該是296-30×2=236,意思是滿了幾個100就減了幾個30;而滿100減30,就是296-30=266,意思是只要價格在100以上,300以下,就只能減一次30,一字之差,繞迷糊多少人。

  滿100元送10元與滿100元減10元哪個更優惠。滿100元送10元,相當于100/(100+10)=0.91;而滿100減10元,相當于(100-10)/100=0.9,一字之差,二者的折扣還是有明顯區別的。其實以上這些促銷手段,都是明顯刺激銷售的行為,都是利用消費者求劃算的心理。消費者追求劃算是好事,但要看清楚商家是否真的讓利,你是否真的有購買需求?

  如今的11月份,是個充滿的月份,國外正值感恩節前后,會有大力度促銷,甚至很多人會帶著帳篷到商場外守一宿,一開門就拼命往里沖;在國內,則趕上了網上的“雙十一”活動,身邊有多少人會定好鬧表,凌晨起來搶著下單。

  很多商家在搞打折促銷活動時都會寫上原價是多少,打折之后現價是多少,而且一些商家會將原價提高,不過這并不妨礙消費者的瘋狂搶購,因為他們心里認為自己省了錢,而不會過于在意自己花了多少錢。

  曾有一項研究測試消費者的占便宜心理,當監測女性在看到特價商品時的心率,一位女士得知可以用比平時便宜12塊錢的價格買到一瓶沐浴露時,她的心率居然變得比坐完過山車還要高。還有一種是占有心理,在占有心理支配下的購買動機具有恐失性。

  市民王女士對本報記者說,她周末逛街,進店之后發現“一件8折,兩件7折,三件5折”的促銷宣傳。“店員一直緊跟在我身后強調折扣,似乎我不買就損失幾個億。其實很多商家都用限量低價出售策略,‘搶購’、‘最后X件’、‘最后XX時間’這些都是慣用的伎倆,利用的是你錯過這個村就沒這家店的恐慌心理。”

  還有一點,由于人們的從眾心理,也容易被打折所吸引。看見大家都聚集在一個地方,大家都在瘋狂地購物,你可能會想:大家都在買,我也趕緊買點吧,于是不自覺就消費了。

  在消費心理學里有一個著名的案例。英國經濟學雜志《經濟學人》在一開始出售其雜志時給了讀者兩種選擇:要么花56美元,訂閱一年的網絡版,只能在手機和電腦上閱讀;要么花125美元,同時享受到網絡版和印刷版。很多讀者惜錢如命,覺得125塊和56塊買的內容一樣,為了省點錢就選了56美元的網絡版。

  后來《經濟學人》雜志社在銷售中做了一個創造性改進,就是加上第三個選項:125美元只能買印刷版。結果就有很多讀者愿意購買網絡+印刷版。其實“125美元的印刷版”就是雜志社設定的“錨”,讀者在購買時它就成為參照物,使讀者感覺花125美元購買網絡和印刷版,網絡版就好像是免費贈送的禮物。與此類似的狀況還有商鋪喜歡開一個天價等你還價,包裝盒上明明寫著建議零售價,而實際價格卻低一些。

  顧客有時候也不是一定要占便宜,而是要有一種占了便宜的感覺。相同的一組產品,一個售價5元,另一個售價20元,商場再對20元的產品降價10元,這時消費者在沒有對比的前提下就選擇了后者。

  其實貴和便宜是相對的。比如一家商城活動:凡購滿1000元,即送價值50元湯勺一個。可是消費者不會覺得賺到了,因為大多數人這時候是拿1000元和50元進行對比。后來商家改變了促銷策略,稱凡購滿1000元,加1元即可換購價值50元湯勺一個。這時候消費者會覺得很劃算呀,換購一個吧,因為大多數人這時候是拿1元與50元做對比。

  再比如電器商場做活動,主打一款空氣凈化器是2288元,同時出售的還有一款1399元的空氣凈化器,這時候消費者的選擇很難會確定到2288元的這款。于是商家又推出一款定價4288元的空氣凈化器,讓消費者選擇,這時候2288的主推產品就會好賣很多。

  此外,人們去超市經常會發現許多打折商品,比如一瓶2升裝的可口可樂打完折竟然和1升裝的差不多,很多人一定會買2升裝的。這時候其實你可能已經中了商家的套路,因為另外一瓶1升裝的可樂只是一個誘餌,只是把1升裝的可樂價格設高,從而顯得2升裝的價格偏低。最后明明只需要1升裝可樂的你卻買了2升裝的,多花了錢,也讓商家產生了更多的營業額。

  你們真以為超市會虧本賣東西嗎?要知道打折的目的不止是薄利多銷,還有可能是虛張聲勢。所以有人開玩笑說,人與人最遠的距離就是商家的套路。比如有一種套餐策略,12元一個的漢堡和15元漢堡加可樂、薯條的套餐,相信大多數人都是選擇后者,因為3元的差距讓你覺得可樂和薯條幾乎和白送的一樣。其實12元一個的漢堡壓根就不是主力銷售產品,而那些眼花繚亂的套餐才是。許多打包類的產品,或者買一送三什么的,都是運用類似套路。所謂羊毛出在羊身上,那些單價很高,看似很不劃算的,人家壓根沒打算賣,就是抬高價格來襯托打包產品的劃算。

  “雙十一”馬上就到了,希望大家在歡樂購物的同時,還可以理性消費,提高消費效益,把錢消費在最合適的地方。所謂“打折省錢”的背后,考驗的是人們的自控力和克制沖動消費的能力。當你能夠從容自如地花錢,將每一分錢都花在值得的事情上,生活品質才會不斷提升。永遠不要忘了一句老話,只有買錯的,沒有賣錯的。 本報記者 畢嘉耘

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